本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，本文通過對(duì)新疆不同細(xì)分市場(chǎng)的需求分析，得出該產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)巨大的潛在需求。通過對(duì)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在4P、客戶關(guān)系管理和品牌建設(shè)方面的優(yōu)劣勢(shì)分析，得出了該產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)處于引入期階段的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，黎明鎰清合資品牌將會(huì)對(duì)同方威視構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)。

第1章  緒論

1.1  研究背景與意義

1.1.1 研究背景

中國(guó)新疆的反恐形勢(shì)不容樂觀。嚴(yán)峻的形勢(shì)迫切需要安全穩(wěn)定的環(huán)境。“9·11”事件以來(lái)，國(guó)際反恐斗爭(zhēng)在全球如火如荼的展開。當(dāng)前，中國(guó)國(guó)家安全也正面臨著以東突恐怖主義為首的暴力恐怖勢(shì)力、民族分裂勢(shì)力和伊斯蘭宗教極端勢(shì)力“三股勢(shì)力”的嚴(yán)重威脅。2009年發(fā)生在新疆烏魯木齊的“7·5事件”造成近1800人受傷，近200人死亡。2015年9月18日新疆阿克蘇地區(qū)的暴力恐怖襲擊導(dǎo)致11名各族群眾遇難，18人受傷；3名民警和2名協(xié)警犧牲。2016年12月28日4名暴徒駕車沖入新疆墨玉縣委大院，持砍刀襲擊工作人員，引爆隨身攜帶的自制爆燃裝置，造成1名干部和1名保安犧牲，3名人員輕傷。從近年來(lái)發(fā)生在新疆地區(qū)的多起暴力恐怖襲擊事件來(lái)看，都是由恐怖分子隨身攜帶違禁品，如爆炸物、槍支彈藥和管制刀具等來(lái)實(shí)施的。

新疆地區(qū)的安全穩(wěn)定是保證“一帶一路”戰(zhàn)略順利實(shí)施的重要保證。2013年9月和10月，習(xí)近平主席先后提出了建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路（簡(jiǎn)稱“一帶一路”）的重大戰(zhàn)略構(gòu)想，同時(shí)也確立了新疆在絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶上的核心作用。2013年11月12日，中國(guó)共產(chǎn)黨十八屆三中全會(huì)上黨中央審時(shí)度勢(shì)，做出了成立“中國(guó)國(guó)家安全委員會(huì)”的重大決策，并強(qiáng)調(diào)把新疆建設(shè)成絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的反恐中心是保障絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶安全的必然措施，是輻射帶動(dòng)西北地區(qū)和內(nèi)陸安全工作的重要環(huán)節(jié)[20]。

1.2  研究?jī)?nèi)容

本文中各章節(jié)的主要內(nèi)容如下:

第一章是緒論部分，主要闡述了同方威視的人體透射安檢產(chǎn)品在新疆區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的背景與意義，以及本研究的內(nèi)容，并對(duì)本研究的實(shí)施路徑和具體要采用的研究方法進(jìn)行了闡述。

第二章是介紹一些與本課題有關(guān)的重要理論，包括：工業(yè)品及其營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)，影響工業(yè)品客戶采購(gòu)的因素分析，產(chǎn)品生命周期理論，STP營(yíng)銷戰(zhàn)略，4P營(yíng)銷組合理論和客戶關(guān)系管理（CRM）理論。

第三章對(duì)同方威視人體透射安檢產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了分析，先是具體地分析了新疆的宏觀環(huán)境情況，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境，技術(shù)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境。然后對(duì)新疆地區(qū)人體透射安檢產(chǎn)品市場(chǎng)按照行業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，并分別結(jié)合訪談?wù){(diào)查的結(jié)果分析了各細(xì)分市場(chǎng)的需求，最后對(duì)同方威視人體透射安檢產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行了分析。

第四章對(duì)同方威視及其人體透射安檢產(chǎn)品進(jìn)行了介紹，并對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問題進(jìn)行了分析。

第五章提出了同方威視人體透射安檢產(chǎn)品在新疆區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略和客戶關(guān)系管理策略五個(gè)方面進(jìn)行了闡述，為同方威視開發(fā)人體透射安檢產(chǎn)品新疆區(qū)域市場(chǎng)提供一定的借鑒作用。

第2章  工業(yè)品營(yíng)銷理論概述

2.1  工業(yè)品及其營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)

工業(yè)品是指那些被購(gòu)買者所購(gòu)買后，用于社會(huì)再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品，一般是指由政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位或工商企業(yè)所購(gòu)買，用于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或維修的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的不同用途，可以分為以下五大類：原材料、零部件、基本設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)[16]。

工業(yè)品營(yíng)銷是指為了滿足各種組織、機(jī)構(gòu)的需要，將某種產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計(jì)或方案進(jìn)行策劃、定價(jià)、分銷及促銷等，并通過以上努力展開活動(dòng)，來(lái)達(dá)成交易，使企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的需求得到滿足的全過程。

工業(yè)品及其營(yíng)銷有如下基本特點(diǎn)：

（1）工業(yè)品特征：工業(yè)品制造工藝一般比較復(fù)雜，技術(shù)含量比較高，其質(zhì)量和性能一般具備明確的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

（2）市場(chǎng)需求特征：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)對(duì)工業(yè)品需求的影響不大；工業(yè)品的需求主要是由生產(chǎn)、組裝后的最終產(chǎn)品的購(gòu)買需求帶動(dòng)；工業(yè)品需求具有波動(dòng)速度快、波動(dòng)性較大的特征；各個(gè)產(chǎn)品之間具有一定的關(guān)聯(lián)性；購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買也具有連續(xù)性；由于工業(yè)品比較復(fù)雜，有較高的技術(shù)要求，所以工業(yè)品需要提供專業(yè)的操作培訓(xùn)和售后方面的服務(wù)；采購(gòu)方采購(gòu)的工業(yè)品一般屬于比較重要或關(guān)鍵的設(shè)備，因此從成本控制角度來(lái)說(shuō)，對(duì)工業(yè)品的價(jià)格和質(zhì)量方面的要求也更高。

2.2  影響工業(yè)品客戶采購(gòu)的因素

（1）品牌因素。隨著工業(yè)品市場(chǎng)的逐漸發(fā)展，客戶對(duì)品牌的重視程度也越來(lái)越高。工業(yè)品品牌效應(yīng)與大眾消費(fèi)品相比，對(duì)采購(gòu)決策的影響更大。由于工業(yè)品一般采購(gòu)金額比較大，使用周期相對(duì)比較長(zhǎng)，大品牌意味著優(yōu)越的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù)保證，因此，企業(yè)在采購(gòu)工業(yè)品時(shí)非常重視品牌效應(yīng)。

（2）客戶關(guān)系因素。由于工業(yè)品的技術(shù)含量比較高，質(zhì)量可靠，性能穩(wěn)定和售后服務(wù)良好很重要。客戶更傾向于采購(gòu)有良好、穩(wěn)定伙伴關(guān)系的供應(yīng)商的產(chǎn)品。以客戶為中心的管理理念和業(yè)務(wù)流程將在工業(yè)品采購(gòu)過程中起到重要影響。

（3）產(chǎn)品性能因素。隨著現(xiàn)代化工業(yè)的迅速崛起，工業(yè)品采購(gòu)商越來(lái)越看重工業(yè)品的質(zhì)量和性能，并對(duì)此提出了更高的要求，因?yàn)檫@直接關(guān)系到本企業(yè)能否順利并高水平的完成生產(chǎn)或服務(wù)任務(wù)，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力或服務(wù)質(zhì)量。

（4）售后服務(wù)因素。工業(yè)品一般系統(tǒng)復(fù)雜，技術(shù)含量高，客戶往往只需掌握基本操作，不需要對(duì)設(shè)備本身非常了解，需要供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行定期保養(yǎng)，并在設(shè)備突然出現(xiàn)故障時(shí)，需要及時(shí)得到專業(yè)人員維修，保證正常生產(chǎn)或服務(wù)，并且工業(yè)品的使用周期一般較長(zhǎng)，因此，供應(yīng)商是否具備良好的售后服務(wù)體系是采購(gòu)方非常關(guān)注的一個(gè)方面。

（5）快速響應(yīng)因素。無(wú)論在售前、售中，還是售后，快速解決客戶提出的問題，不僅體現(xiàn)了專業(yè)性，還體現(xiàn)了以客戶為中心的理念，拉近了與客戶的關(guān)系。快速響應(yīng)是一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效保障。對(duì)客戶的需求漫不經(jīng)心，拖拖拉拉，很可能會(huì)影響與客戶之間的合作關(guān)系，甚至改變客戶的采購(gòu)決策。

（6）產(chǎn)品價(jià)格因素。每一項(xiàng)政府、企業(yè)采購(gòu)任務(wù)都有一個(gè)價(jià)格底線，無(wú)論評(píng)標(biāo)過程中采用綜合評(píng)分法或最低投標(biāo)報(bào)價(jià)法，價(jià)格因素在采購(gòu)決策中都起著不可忽視的作用。特別是對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于自負(fù)盈虧，且承受虧損風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，對(duì)工業(yè)品的價(jià)格非常敏感。因此，價(jià)格因素是影響工業(yè)品客戶采購(gòu)的重要因素之一。

（7）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)因素。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)按照適用國(guó)家范圍，可以分為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，按照適用等級(jí)，可以分為強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)和推薦標(biāo)準(zhǔn)，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)拿到產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，不僅可以證明產(chǎn)品的質(zhì)量或性能符合要求，還可以證明自己的企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)良，是影響采購(gòu)方?jīng)Q策的另一重要的因素之一。

第3章 人體透射安檢產(chǎn)品新疆市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 ......................... 12

3.1 新疆宏觀環(huán)境分析 ................................. 12

3.1.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ................................ 12

3.1.2 技術(shù)影響因素 .................................. 15 

第4章 同方威視人體透射安檢產(chǎn)品新疆區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問題分析............................. 27

4.1 同方威視概述 ............................... 27

4.2 同方威視人體透射安檢產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 .................... 27

第5章 同方威視人體透射安檢產(chǎn)品營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 ................. 31

5.1 產(chǎn)品策略 .................................................... 31

5.2 價(jià)格策略 ............................................. 33

第5章  同方威視人體透射安檢產(chǎn)品營(yíng)銷策略改進(jìn)建議

5.1  產(chǎn)品策略

（1）人體透射安檢產(chǎn)品在新疆區(qū)域市場(chǎng)還處于產(chǎn)品引入期階段，該階段可以根據(jù)不同行業(yè)客戶需求，推出不同的人體透射安檢產(chǎn)品，包括不同的輻射劑量、不同的檢查方式：皮帶通過式、封閉式、車載式等，來(lái)滿足不同行業(yè)客戶的需求。該階段營(yíng)銷重點(diǎn)需要重視產(chǎn)品功能全面性和技術(shù)參數(shù)先進(jìn)性。當(dāng)客戶購(gòu)買設(shè)備后，最關(guān)心的就是設(shè)備的穩(wěn)定性、可靠性和能否得到快速響應(yīng)的售后服務(wù)。因此，首先要重視產(chǎn)品性能穩(wěn)定，質(zhì)量過關(guān)，為將來(lái)產(chǎn)品步入成長(zhǎng)期階段做好良好口碑宣傳的鋪墊。

在靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)制勝的同時(shí)，還必須重視技術(shù)與營(yíng)銷的結(jié)合，即技術(shù)的發(fā)展要以營(yíng)銷為導(dǎo)向。同方威視人體安檢事業(yè)部具有一批高學(xué)歷的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，但需要重視技術(shù)和營(yíng)銷的緊密結(jié)合，使研發(fā)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)方向與客戶需求緊密聯(lián)系起來(lái)，使產(chǎn)品能夠很好地滿足客戶不同的需求，為開拓和贏得市場(chǎng)，提供源源不斷的動(dòng)力[15]。

人體安檢設(shè)備剛投入新疆市場(chǎng)，由于沒有經(jīng)過足夠的客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐檢驗(yàn)，除了在設(shè)計(jì)階段就要考慮到新疆的特殊情況，把好產(chǎn)品的性能關(guān)、質(zhì)量關(guān)，如考慮到在邊防檢查站和海關(guān)的超低溫運(yùn)行環(huán)境，以及需要在每天大流量檢查下的穩(wěn)定運(yùn)行。同時(shí)，在客戶使用過程中設(shè)計(jì)部門要密切關(guān)注客戶在使用過程中提出的意見和新需求，及時(shí)修正和升級(jí)產(chǎn)品，及時(shí)反饋給客戶。比如，對(duì)于有臨時(shí)租用人體透射安檢設(shè)備的客戶需求提出時(shí)，能及時(shí)開發(fā)出移動(dòng)式車載系列。

結(jié)論

本文通過對(duì)新疆地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)環(huán)境形勢(shì)分析，得出了人體透射安檢產(chǎn)品開拓新疆市場(chǎng)的必要性，是一塊亟待開發(fā)的“藍(lán)海”市場(chǎng)。通過對(duì)新疆不同細(xì)分市場(chǎng)的需求分析，得出該產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)巨大的潛在需求。通過對(duì)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在4P、客戶關(guān)系管理和品牌建設(shè)方面的優(yōu)劣勢(shì)分析，得出了該產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)處于引入期階段的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，黎明鎰清合資品牌將會(huì)對(duì)同方威視構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)。通過對(duì)在引入期階段人體透射安檢產(chǎn)品在4P和客戶關(guān)系方面的營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的問題分析，得出了在產(chǎn)品引入期階段，同方威視需要在以上各方面的營(yíng)銷策略改進(jìn)建議：

（1）產(chǎn)品方面：做到質(zhì)量可靠，性能優(yōu)越；開發(fā)迎合不同目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶群體的產(chǎn)品；技術(shù)與營(yíng)銷相結(jié)合，研發(fā)方向與客戶需求保持一致；組建當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)響應(yīng)客戶售后服務(wù)需求；優(yōu)化管理流程，降低經(jīng)營(yíng)成本。

（2）價(jià)格方面：以高價(jià)格和高促銷水平迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，根據(jù)特定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求差異和對(duì)價(jià)格的敏感程度來(lái)靈活確定價(jià)格。

（3）渠道方面:以組建銷售團(tuán)隊(duì)直銷為主，同時(shí)配合尋找有實(shí)力的代理商和系統(tǒng)集成商協(xié)助開拓市場(chǎng)，并充分利用其他安檢產(chǎn)品已經(jīng)開拓的渠道關(guān)系。

（4）促銷方面：參加有影響力的安防展會(huì)和目標(biāo)客戶行業(yè)會(huì)議；增大直銷的力度和規(guī)模；優(yōu)先爭(zhēng)取具有行業(yè)標(biāo)桿作用的客戶；為客戶提供系統(tǒng)解決方案；與行業(yè)權(quán)威專家建立良好的關(guān)系；與政府機(jī)關(guān)建立良好關(guān)系，爭(zhēng)取政策扶持；提高網(wǎng)絡(luò)推廣的力度。

（5）客戶關(guān)系管理方面：構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)和管理理念；構(gòu)建以客戶為中心的矩陣式營(yíng)銷組織；建立大客戶營(yíng)銷策略；建設(shè)高素質(zhì)的以客戶為中心的銷售隊(duì)伍及構(gòu)建強(qiáng)有力的軟硬件信息技術(shù)支持。

參考文獻(xiàn)（略）