本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，筆者在本次研究中，結(jié)合H公司內(nèi)蒙古市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情況，從理論和實(shí)踐出發(fā)，對(duì)H公司目前的市場(chǎng)環(huán)境及營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，并結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和工具提出了一些針對(duì)性的優(yōu)化方案。

第一章  緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，綜合國(guó)力的加強(qiáng)，水環(huán)境污染越來(lái)越成為限制經(jīng)濟(jì)發(fā)展、阻礙人民生活質(zhì)量提高的重要問(wèn)題。我國(guó)大約有30%的人口面臨水資源短缺問(wèn)題，并且水環(huán)境污染使這一問(wèn)題情況更加突出。我國(guó)七大流域，珠江、長(zhǎng)江、黃河、淮河、遼河、海河和松花江，均存在不同程度的污染，部分支流由于污染嚴(yán)重已無(wú)法作為地表水源進(jìn)行使用。水環(huán)境污染的主要原因是污水在未達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)的情況下被偷排或漏排入自然水體，2019年我國(guó)污水年排放量達(dá)到了554.65億立方米，約96.81%收集到的污水會(huì)得到有效處理。但目前我國(guó)污水處理的主要問(wèn)題是在污水管網(wǎng)建設(shè)較差的地區(qū)，污水無(wú)法做到有效收集。其次，一些工業(yè)企業(yè)為了經(jīng)濟(jì)利益偷偷排放污水，這種工業(yè)污水會(huì)對(duì)水環(huán)境造成了嚴(yán)重污染。

2015年國(guó)務(wù)院發(fā)布《水污染防治行動(dòng)計(jì)劃》，從十個(gè)方面確定了水污染防治方案，該計(jì)劃的頒布標(biāo)志著中國(guó)的水污染防治工作進(jìn)入了一個(gè)非常重要的關(guān)鍵時(shí)期。在水環(huán)境污染防治工作中，水質(zhì)數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，無(wú)論是確定污染區(qū)域與污染因子，還是對(duì)污染進(jìn)行預(yù)警與溯源工作，都需要大量且準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析判斷，所以水質(zhì)分析儀器能否提供及時(shí)準(zhǔn)確的水質(zhì)數(shù)據(jù)，是防治工作有效進(jìn)行的重要因素。

我國(guó)約有1800余家水質(zhì)分析儀器制造商，所提供產(chǎn)品類型包括實(shí)驗(yàn)室儀器、便攜式儀器和在線儀器，覆蓋全部國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中要求的水質(zhì)參數(shù)。2019年，我國(guó)水質(zhì)分析儀器市場(chǎng)容量已超過(guò)90億，且每年增速在20%以上，預(yù)計(jì)到2025年，市場(chǎng)容量會(huì)到達(dá)200億以上[1]。

1.2研究?jī)?nèi)容與方法

1.2.1研究?jī)?nèi)容

本文一共包含七個(gè)部分，遵循理論基礎(chǔ)-現(xiàn)狀分析-提出問(wèn)題-解決問(wèn)題的思路來(lái)進(jìn)行。依次為：第一章：緒論；第二章：相關(guān)理論闡述；第三章：H公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析；第四章：H公司SWOT分析；第五章：H公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究；第六章：H公司營(yíng)銷策略實(shí)施保障；第七章：研究結(jié)論與展望。各部分的內(nèi)容分述如下：

第一章，緒論。包括研究意義和背景、研究?jī)?nèi)容和方法、研究思路和文獻(xiàn)綜述四個(gè)部分。首先結(jié)合我國(guó)水環(huán)境情況、政策情況和水質(zhì)分析儀器行業(yè)面臨的形勢(shì)情況等論述了本文的研究背景與意義。其次對(duì)研究?jī)?nèi)容與研究所使用的方法進(jìn)行了說(shuō)明。再次對(duì)于本文研究思路進(jìn)行了梳理。最后，對(duì)國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)進(jìn)行了總結(jié)和評(píng)述。

第二章，相關(guān)理論闡述。這一部分主要從理論意義上介紹了STP理論、4P理論、工業(yè)品營(yíng)銷理論、SWOT分析法和PEST分析法，為本文寫(xiě)作提供了理論支撐。

第三章，H公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。宏觀方面從水質(zhì)分析儀器市場(chǎng)政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境加以分析，微觀方面從企業(yè)內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶三個(gè)角度進(jìn)行分析，明確了各種因素對(duì)H公司營(yíng)銷策略制定的影響情況，同時(shí)根據(jù)4P理論內(nèi)容，對(duì)H公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析。

第四章，H公司SWOT分析。在SWOT矩陣內(nèi)，逐條列出從H公司內(nèi)部環(huán)境分析中得出的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)方面的結(jié)論，以及從H公司外部環(huán)境分析中得出的機(jī)遇與威脅方面的結(jié)論，再通過(guò)兩兩組合，找出適合H公司內(nèi)蒙古市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

第五章，H公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究。根據(jù)STP理論內(nèi)容，對(duì)水質(zhì)分析儀器市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后再通過(guò)結(jié)合H公司的產(chǎn)品性能、研發(fā)能力和售后服務(wù)等情況，明確H公司的目標(biāo)市場(chǎng)及其市場(chǎng)定位。然后根據(jù)4P理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面對(duì)H公司提出了相應(yīng)的建議。

第六章，H公司營(yíng)銷策略實(shí)施保障。分析營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中H公司所需要在組織、人力、資金和科技方面的投入。

第七章，研究結(jié)論與展望。提出本文的研究結(jié)論，并簡(jiǎn)述本研究的不足和展望。

第二章  相關(guān)理論闡述

2.1 STP理論

STP理論包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。STP理論的作用是企業(yè)可以通過(guò)運(yùn)用此理論確定該將企業(yè)自身的哪些方面的差異化特點(diǎn)傳遞給哪些市場(chǎng)的哪一部分客戶。

市場(chǎng)細(xì)分(market segmentation)是指企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的切割和分類，主要分類依據(jù)是該類市場(chǎng)中消費(fèi)者共有的某些方面的屬性。

目標(biāo)市場(chǎng)(market targeting)是指企業(yè)從整體市場(chǎng)中擇出的，認(rèn)為其產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者某種需求，能夠與消費(fèi)者形成供需關(guān)系的那部分市場(chǎng)。

市場(chǎng)定位(market positioning)是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，同時(shí)將這種差異化傳遞給客戶，以達(dá)到使客戶將其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分的條件。

2.2營(yíng)銷組合4P理論

4P理論是通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析的一種營(yíng)銷理論，由美國(guó)學(xué)者Jerome McCarthy在1960年工業(yè)革命時(shí)期提出，4P理論也是營(yíng)銷學(xué)的基石，后續(xù)有學(xué)者在4P理論的基礎(chǔ)上提出了4C、4E等在某方面適應(yīng)性更強(qiáng)的理論。

1、產(chǎn)品(Product)是指能夠滿足消費(fèi)者需求的東西，產(chǎn)品的存在形態(tài)五花八門，有可能是實(shí)物，也有可能是服務(wù)，甚至可能是某種理念等等，產(chǎn)品的功能是產(chǎn)品的第一要素。

2、價(jià)格 (Price)是指對(duì)商品價(jià)值的貨幣化，價(jià)格是由產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、差異化、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位和品牌等因素綜合決定的，價(jià)格往往是企業(yè)核心價(jià)值的具現(xiàn)化體現(xiàn)，能夠反應(yīng)一定的品牌市場(chǎng)地位。

3、分銷 (Place)是指產(chǎn)品從制造商到終端用戶過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，分銷渠道占據(jù)非常重要的位置，甚至能夠影響制造商的決策，但目前在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)背景下，制造商能夠更容易的接觸到終端用戶，并了解終端用戶的購(gòu)買習(xí)慣，使得越來(lái)越多的制造商在直銷方面投入更多的資源進(jìn)行建設(shè)，深挖縱向一體化戰(zhàn)略。

4、促銷(Promotion)是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)，以促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)為過(guò)程要求，以提高銷售額為最終目標(biāo)的一種行為。促銷的形式多種多樣，對(duì)消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，目前在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最有效的是事件營(yíng)銷，對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō)一般還是采用活動(dòng)營(yíng)銷為主。

第三章 H公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 ................................ 11

3.1 H公司整體概述 .................................... 11

3.1.1公司發(fā)展與總體現(xiàn)狀 .................................. 11

3.1.2公司業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu) ....................................... 11 

第四章 H公司SWOT分析 ................................ 19

4.1優(yōu)勢(shì)分析 .................................. 19

4.1.1產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)優(yōu)勢(shì) .................................. 19

4.1.2分銷渠道優(yōu)勢(shì) ............................. 19

第五章 H公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究 ........................................ 28

5.1 H公司市場(chǎng)定位 ....................................... 28

5.1.1市場(chǎng)細(xì)分 ......................................... 28

5.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ................................... 29

第六章  H公司營(yíng)銷策略實(shí)施保障

6.1組織保障

H公司營(yíng)銷策略的實(shí)施，不是銷售部門的獨(dú)立工作，而是整個(gè)公司的行為，所以需要公司各部門相互配合協(xié)作。在營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中，需要應(yīng)用支持團(tuán)隊(duì)及時(shí)了解客戶需求，需要產(chǎn)品部門對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，需要售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)支持，需要渠道管理部門優(yōu)化經(jīng)銷商管理方案，需要市場(chǎng)部門進(jìn)行促銷活動(dòng)等等，這些工作幾乎涉及到了公司所有部門，因此需要建立一個(gè)由營(yíng)銷部牽頭，其余部門配合的H公司營(yíng)銷策略實(shí)施保障小組，每周進(jìn)行例會(huì)，對(duì)營(yíng)銷策略實(shí)施進(jìn)度進(jìn)行溝通，同時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整與改善，同時(shí)每月對(duì)營(yíng)銷策略效果進(jìn)行評(píng)估，并匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)。

第七章  研究結(jié)論與展望

7.1研究結(jié)論

H公司發(fā)展至今，由于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，國(guó)家政策發(fā)生調(diào)整，自身發(fā)展階段不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略改變等原因，其自身在內(nèi)蒙古市場(chǎng)營(yíng)銷策略也發(fā)生過(guò)多次調(diào)整，筆者在本次研究中，結(jié)合H公司內(nèi)蒙古市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情況，從理論和實(shí)踐出發(fā)，對(duì)H公司目前的市場(chǎng)環(huán)境及營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，并結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和工具提出了一些針對(duì)性的優(yōu)化方案。總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

一、H公司雖然目前仍處于水質(zhì)分析儀器行業(yè)龍頭地位，但隨著宏觀和微觀環(huán)境的改變，H公司也面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

二、通過(guò)SWOT分析，筆者認(rèn)為H公司在目前情況下，應(yīng)采取SO優(yōu)勢(shì)發(fā)展戰(zhàn)略，盡可能利用機(jī)會(huì)，來(lái)擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

三、H公司在市場(chǎng)中的定位為專業(yè)的水質(zhì)分析解決方案提供商，通過(guò)精密的儀器與專業(yè)的服務(wù)，幫助用戶解決工作中的難題。H公司的品牌具有非常高的價(jià)值。 四、在營(yíng)銷策略方面，建議H公司保證產(chǎn)品高質(zhì)量、注重技術(shù)和應(yīng)用創(chuàng)新、提高定價(jià)靈活性并增加產(chǎn)品梯度、加強(qiáng)分銷渠道的建設(shè)及管理以及增加促銷力度。 五、在營(yíng)銷策略實(shí)施保障方面，需要H公司各部門在人力、物力、財(cái)力、政策制度等各方面相互配合。

希望本次研究能夠?qū)公司及同行業(yè)其他廠商下一步的發(fā)展提供一定的參考意義。 

參考文獻(xiàn)（略）