本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，在本篇論文中，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的角度，結(jié)合CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行分析。首先運(yùn)用PEST分析，結(jié)合CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)環(huán)境等方面進(jìn)行分析，同時(shí)運(yùn)用SWOT分析工具從CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的四個(gè)方面，分別是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅入手進(jìn)行分析，提出了具體的優(yōu)化方案。

第1章緒論

1.1選題背景與研究意義

1.1.1選題背景

隨著全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，GDP的增速持續(xù)提升，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐漸增強(qiáng)，國(guó)民的收入水平也較過(guò)去有了明顯的提升。收入的不斷提升，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的向好與繁榮，居民不斷追逐高收益，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力也不斷增強(qiáng)，單一的存款的儲(chǔ)蓄方式已經(jīng)無(wú)法完全滿(mǎn)足普羅大眾的投資需求，所以市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)多種多樣的理財(cái)投資渠道。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)居民財(cái)富的大幅度提升、經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、個(gè)人投資需求的日益滋長(zhǎng)，使得銀行的理財(cái)產(chǎn)品愈發(fā)因其較高的收益及相對(duì)穩(wěn)定的投資方向，越來(lái)越受到廣大居民的青睞。理財(cái)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)投資配置中的比例越來(lái)越高，已經(jīng)成為許多人重要的投資手段之一。與此同時(shí)，隨著理財(cái)觀念的逐漸成熟，人們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越成熟，為商業(yè)銀行帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，各大商業(yè)銀行也開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠增加商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入，如何利用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造收益、如何提高和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略等問(wèn)題。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究是銀行豐富營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)的重要措施，是其增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心內(nèi)容之一。然而當(dāng)前，受?chē)?guó)際環(huán)境及疫情反復(fù)等因素影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有明顯下行趨勢(shì)。復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類(lèi)日益增多，但業(yè)務(wù)發(fā)展速度明顯減緩。作為一名在國(guó)有銀行工作多年的基層管理人員，能夠深刻地感受到國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)地位等都發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者不斷增多，競(jìng)爭(zhēng)形式復(fù)雜多變，金融行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體模式的多樣性，特別是資管新規(guī)的出臺(tái)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也需順應(yīng)市場(chǎng)及監(jiān)管形勢(shì)，面對(duì)以上種種變化，中國(guó)銀行作為國(guó)家金融行業(yè)的領(lǐng)軍隊(duì)伍，特別是身處一線基層的各級(jí)經(jīng)營(yíng)性機(jī)構(gòu)，亟須重新審視自身發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際變化，認(rèn)真劃分客群，利用自身優(yōu)勢(shì)，充分分析市場(chǎng)環(huán)境，立足經(jīng)營(yíng)實(shí)際，明確市場(chǎng)定位，做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究，才能更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)造收益。

1.2研究?jī)?nèi)容

本文共分為五個(gè)章節(jié)。第一章是緒論，主要內(nèi)容為選題背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容及研究方法等方面；第二章主要內(nèi)容是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的文獻(xiàn)綜述及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論知識(shí)；主要充分運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論；第三章是中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題以及問(wèn)題原因；介紹了CY支行的概況、客戶(hù)情況及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，同時(shí)敘述了中國(guó)銀行目前在售的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)以及個(gè)人理財(cái)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；闡述了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題及問(wèn)題成因；第四章主要內(nèi)容是利用PEST分析模型、SWOT分析、波特五力模型來(lái)對(duì)中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析；第五章主要內(nèi)容是中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與實(shí)施，透過(guò)STP市場(chǎng)細(xì)分理論和4P理論分析制定CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；并從人力保障、財(cái)力保障等方面提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的各項(xiàng)保障措施；最后則為本文的結(jié)論和展望部分。希望通過(guò)分析、研究中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，為中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行從發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上提高經(jīng)營(yíng)性機(jī)構(gòu)的中間業(yè)務(wù)收入提供更多的參考依據(jù)。

第2章理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述

2.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及制度相關(guān)概念界定

2.1.1商業(yè)銀行

商業(yè)銀行（Commercial Bank），英文縮寫(xiě)為CB，是銀行的其中一種類(lèi)型，是通過(guò)存款、貸款、匯兌等方式承擔(dān)信用中介的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。目前吸收公眾存款、發(fā)放貸款及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等是商業(yè)銀行主要的業(yè)務(wù)范圍。商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)仍以大力經(jīng)營(yíng)存款和貸款業(yè)務(wù)為主。

2.1.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源。其是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的金融分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等商業(yè)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)的總稱(chēng)。國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是，銀行通過(guò)了解和挖掘客戶(hù)的金融需求，利用掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，分析客戶(hù)自身的財(cái)務(wù)狀況，為客戶(hù)量身制定財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，幫助客戶(hù)從廣泛的產(chǎn)品中選擇金融產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)的服務(wù)過(guò)程。根據(jù)不同的管理運(yùn)營(yíng)模式，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩種；理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議及產(chǎn)品推薦等理財(cái)方面的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，客戶(hù)可以選擇商業(yè)銀行為其提供的理財(cái)服務(wù)，商業(yè)銀行可以接受客戶(hù)的委托和授權(quán)，根據(jù)與客戶(hù)事先約定的投資計(jì)劃和方式，來(lái)進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。綜合理財(cái)服務(wù)，則是經(jīng)客戶(hù)同意授權(quán)，商業(yè)銀行代表客戶(hù)按照合同約定的投資方向和投資方式，對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)進(jìn)行投資和管理，其中產(chǎn)生的投資收益與風(fēng)險(xiǎn)，由客戶(hù)或客戶(hù)與銀行按照約定方式分享與承擔(dān)。

2.2戰(zhàn)略分析工具

2.2.1 PEST分析模型

PEST分析法是指所有影響行業(yè)和企業(yè)的宏觀因素的宏觀環(huán)境分析法，也稱(chēng)一般環(huán)境分析法。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，分析的具體內(nèi)容會(huì)根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要有所差異。但一般情況下，都要分析影響企業(yè)的四大類(lèi)主要外部環(huán)境因素：政治類(lèi)、經(jīng)濟(jì)類(lèi)、社會(huì)類(lèi)、技術(shù)類(lèi)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，即PEST分析法。

2.2.2 SWOT分析模型

SWOT分析，即基于內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，通過(guò)調(diào)查列舉，將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，依照矩陣形式排列，將各種因素相互匹配，加以分析，利用系統(tǒng)分析的思想，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決斷作用。

運(yùn)用這種方法，可以全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。

S（strengths）是優(yōu)勢(shì)、W（weaknesses）是劣勢(shì)、O（opportunities）是機(jī)會(huì)、T（threats）是威脅。按照完整的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。

第3章 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 ............. 13

3.1 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行概況 ............................... 13

3.1.1 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行基本情況 ......................... 13

3.1.2 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行客戶(hù)綜合情況分析 ........................... 14

第4章 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 .... 29

4.1 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部環(huán)境分析 ................. 29

4.1.1 政治環(huán)境分析 ............................. 29

4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ............................ 31

第5章 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施 .................................. 45

5.1 中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)STP營(yíng)銷(xiāo)策略選擇 ........ 45

5.1.1 客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分 .................................. 45

5.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)確定和選擇 ...................... 47

第5章中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施

5.1中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)STP營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

在中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展上，針對(duì)中老年客戶(hù)占比較大，整體客群需優(yōu)化，業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡的問(wèn)題，可以應(yīng)用STP理論進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而更好地確定客群目標(biāo)市場(chǎng)，定向發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

STP理論由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)?史密斯最早提出，后經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦.科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善最終形成了成熟的STP市場(chǎng)定位理論，即市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)（Targeting）和定位（Positioning）。根據(jù)STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買(mǎi)力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群。

5.1.1客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行整體客戶(hù)數(shù)28632人，按資產(chǎn)結(jié)構(gòu)區(qū)分，其中超高凈值客戶(hù)0人，私行客戶(hù)4人，財(cái)富客戶(hù)34人，理財(cái)級(jí)客戶(hù)1518人，理財(cái)級(jí)別以上客戶(hù)共計(jì)1556人，在整體客戶(hù)中占比5.4%。中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行整體客戶(hù)資產(chǎn)總余額47000萬(wàn)元，客戶(hù)人均產(chǎn)品配置數(shù)為2.7個(gè)，產(chǎn)品配置率33.75%。

根據(jù)客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)劃分，其中60周歲以上客戶(hù)（銀發(fā)客群）3579人，40周歲-60周歲（中年客群）5811人，20-40歲客戶(hù)（青年客群）4322人，20周歲以下客戶(hù)（學(xué)生客群）14000人左右。

結(jié)論

中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行成立以來(lái)，主要傾向于發(fā)展公司業(yè)務(wù)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，各項(xiàng)監(jiān)管制度要求的不斷落地，CY支行從發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，也需要均衡的發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，以達(dá)到迅速擴(kuò)大規(guī)模，提升營(yíng)業(yè)收入的目的。CY支行想要快速發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，一是面對(duì)同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，二是面臨監(jiān)管日趨嚴(yán)格的局面，三是內(nèi)部人力物力資源有限的困難。但個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是能夠迅速幫助CY支行突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)業(yè)收入的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以有效的帶動(dòng)客群的持續(xù)活躍，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)存款、貸款、銀行卡、外匯業(yè)務(wù)、人民幣結(jié)算等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，綜合提升CY支行的經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)業(yè)能力。所以，本文以中國(guó)銀行長(zhǎng)春CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為研究對(duì)象，分析得出CY支行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而為CY支行業(yè)務(wù)發(fā)展提供指導(dǎo)性意見(jiàn)，同時(shí)也可以為同業(yè)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上提供相關(guān)的參考依據(jù)。

在本篇論文中，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的角度，結(jié)合CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行分析。首先運(yùn)用PEST分析，結(jié)合CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)環(huán)境等方面進(jìn)行分析，同時(shí)運(yùn)用SWOT分析工具從CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的四個(gè)方面，分別是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅入手進(jìn)行分析，提出了具體的優(yōu)化方案。最后利用STP戰(zhàn)略分析和4P理論知識(shí)，將CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行客群細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定，再利用4P理論知識(shí)，從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四個(gè)策略方面為CY支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

參考文獻(xiàn)（略）