本文是一篇市場營銷論文，通過本文對于衣管家公司滑雪服產(chǎn)品市場營銷環(huán)境的研究，認為滑雪服市場是一個正處于上升期的、機遇較多的產(chǎn)業(yè)，若衣管家公司能及時通過改善自身不足，執(zhí)行科學(xué)且現(xiàn)代化的營銷策略，迅速把握住市場機會，將能夠讓公司的滑雪服產(chǎn)品在未來得到進一步的發(fā)展。

第1章 緒論

1.1 研究背景與研究意義

1.1.1 研究背景

伴隨經(jīng)濟的高速發(fā)展，我國人均GDP逐年提升，國民消費能力升級的同時，體育方面的消費需求不斷升高，體育產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為有活力、高滲透性、拉動型的朝陽產(chǎn)業(yè)。近幾年，在北京獲得冬奧會舉辦權(quán)、全民健身活動興起以及國家政策大力支持等多重利好的刺激下，冰雪運動成為熱門，相關(guān)產(chǎn)業(yè)在我國的發(fā)展進入了快速啟動期。有研究表明，我國冰雪運動產(chǎn)值在2020年達到了六千億元，預(yù)測2022年將超過八千億元，且2025年欲突破一萬億元，將占據(jù)我國全部體育總產(chǎn)值的20%。

乘著冰雪運動的熱潮，滑雪運動從曾經(jīng)的小眾運動逐漸成為冬季熱門戶外運動之首。我國在2020-2021雪季共2076萬滑雪人次，在疫情影響人員流動的情況下，雖滑雪總?cè)舜尾⑽礈p少，但來自旅行的滑雪活動大幅下降，體驗型玩家數(shù)量較上一雪季降低五分之一，全國玩家的滑雪次數(shù)從1.60次提升至1.91次每人，滑雪愛好者比例明顯上升。得益于冬奧會的成功舉辦，預(yù)計我國滑雪熱潮將持續(xù)數(shù)年，滑雪硬件設(shè)施將在短期內(nèi)更加完善，滑雪人口也將大量增長。作為一項高危險性體育項目，滑雪對于裝備的要求很高，滑雪愛好者并不滿足于在雪場臨時租賃裝備，尤其是滑雪專用服裝，不僅具備防護、御寒等功能性，也同時具有極高的觀賞性，愛好者會選擇專門購買一套甚至數(shù)套滑雪服。目前我國市場上的知名滑雪服品牌大多來自國外，專業(yè)性極高的同時價格也偏貴，許多新銳國產(chǎn)品牌趁勢切入賽道，利用高性價比的優(yōu)勢來搶占市場。在滑雪運動的熱潮下，這個處于成長中的滑雪服市場仍存在較大的探索空間。 

1.2 研究方法與內(nèi)容

1.2.1 研究方法

本文將營銷管理中的經(jīng)典4P理論作為核心，以衣管家公司滑雪服產(chǎn)品為主體進行營銷策略研究，主要應(yīng)用的研究方法如下：

（1）文獻調(diào)查法。通過查閱書籍、期刊以及相關(guān)行業(yè)報告等中外文獻，搜集大量資料，豐富研究細節(jié)，為營銷策略的研究提供科學(xué)的理論支撐。

（2）案例研究法。收集衣管家公司的相關(guān)資料，詳細了解、整理并分析研究其發(fā)展的過程，通過了解其營銷現(xiàn)狀及環(huán)境、滑雪服行業(yè)的發(fā)展情況及趨勢等，進而對公司的滑雪服產(chǎn)品進行營銷策略分析研究。

（3）比較分析法。以行業(yè)內(nèi)具有代表性的競爭者為基準(zhǔn)，直接對競爭者進行分析研究，根據(jù)其成長軌跡和數(shù)據(jù)反饋為衣管家滑雪服的營銷策略研究提供實例參考。

第2章 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀及問題分析

2.1 衣管家公司簡介

2.1.1 衣管家公司概況

吉林省十三管家服飾文化有限公司（以下簡稱衣管家公司）成立于2019年，是一家集開發(fā)、設(shè)計、銷售、配送和品牌推廣為一體的輕資產(chǎn)新銳進取型企業(yè)。衣管家公司的主要業(yè)務(wù)分為兩方面，一是線下與線上零售店鋪的運營，以銷售高級定制西裝與商務(wù)休閑服飾為主；二是與企業(yè)對接，為企業(yè)員工定制個性化、功能化服飾及文創(chuàng)衍生品等。

衣管家公司的企業(yè)規(guī)模較小，員工總數(shù)約為三十余人，整體采用扁平化的管理方式。如圖2.1所示，公司內(nèi)部分為業(yè)務(wù)部（6人）、設(shè)計部（6人）、采購部（4人）、財務(wù)部（3人）以及銷售部（12人）五個部門，除銷售部設(shè)置了各店店長之外，其它部門均沒有設(shè)置中層管理人員，全部由總經(jīng)理與副總經(jīng)理親自與基層對接。衣管家公司總經(jīng)理與副總經(jīng)理共同持有91%自身股權(quán)，公司整體組織結(jié)構(gòu)較為簡單，管理路徑短，加快了信息流的速度，決策效率較高，但也同時由于衣管家公司的業(yè)務(wù)繁雜，缺少中層管理者來協(xié)調(diào)控制，高層管理人員的經(jīng)營壓力較大。

2.2衣管家公司滑雪服產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及問題

本節(jié)內(nèi)容圍繞4P營銷理論展開，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四方面，分別闡述衣管家公司滑雪服產(chǎn)品當(dāng)前的營銷狀況，并提出當(dāng)中所存在的問題。

2.2.1 產(chǎn)品現(xiàn)狀及問題

衣管家公司斯納霏爾滑雪服系列主要有成人款的防水衛(wèi)衣、滑雪外套、滑雪褲、滑雪背帶褲四種類型，而滑雪裝備類產(chǎn)品只有滑雪手套，總體來說品類較少，暫未涉獵兒童滑雪服、連體滑雪服或其它滑雪裝備類產(chǎn)品。

衣管家公司的滑雪服系列產(chǎn)品以功能性為主要賣點，而市面上其它的國產(chǎn)滑雪服大多更加注重外觀設(shè)計，相比之下，衣管家公司滑雪服產(chǎn)品使用的面料具有更好的防水、透氣以及耐磨性。同時，衣管家公司在滑雪服系列產(chǎn)品的功能設(shè)計上也花費了許多心血。例如設(shè)計更多的口袋，以便更好地收納隨身物品，讓滑雪玩家可以不用背包，輕裝上陣；在滑雪外套的腋下以及滑雪褲的大腿內(nèi)側(cè)安裝拉鏈，好讓穿著產(chǎn)品的用戶在運動后只需要拉開拉鏈就可以讓容易出汗的部位充分透氣，不用冒著感冒的風(fēng)險脫掉滑雪服散熱；在滑雪褲的褲腳安裝抽繩，防止在運動過程中濺起的雪進入褲腳與鞋襪，導(dǎo)致滑雪體驗下降；增加一些反光材質(zhì)的裝飾性設(shè)計，讓穿著的用戶在昏暗的光線下更加醒目，在避免發(fā)生意外的同時也更具觀賞性等等，總體來講，衣管家公司的滑雪服在使用功能的設(shè)計上花費了較多心思。但僅靠這些，并不能有效促進消費者的購買，在產(chǎn)品方面，衣管家公司滑雪服仍存在以下問題：

（1）產(chǎn)品類型不豐富

滑雪運動以滑雪板的形態(tài)分為單板與雙板，通常情況下，雙板滑雪運動追求較高的速度，其服裝普遍是修身款，比較貼合身體曲線，以減少阻力；單板滑雪運動則更追求一些花式技巧，其服裝多為肥大的款式，以保證不會限制身體的舒展與動作。而衣管家公司的滑雪服大多處于修身與肥大的中間，是略微寬松的版型，并未單獨區(qū)分是雙板滑雪服或是單板滑雪服，而是讓顧客自行決定在何場景使用。并且，目前只有成人款滑雪服在售，并未開設(shè)兒童款的產(chǎn)品線，款式類型也較少，而滑雪裝備及配飾方面也幾乎等于沒有涉獵，忽略了滑雪運動背后所存在的巨大的裝備市場。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定

由于衣管家公司的滑雪服產(chǎn)品完全采用了OEM與ODM代工的方式，僅提出需求與設(shè)計圖稿，使用材料與生產(chǎn)方式方面則全權(quán)交給工廠決定。這種方式雖然成本低廉，花費精力較少，但遠距離溝通效率有限，經(jīng)常出現(xiàn)工廠寄來的樣品與公司的設(shè)計完全不符的情況，調(diào)節(jié)過程冗長繁復(fù)，最終生產(chǎn)時也會由于代工廠未充分理解公司的訴求而出現(xiàn)產(chǎn)品各方面性能并不滿足公司標(biāo)準(zhǔn)的情況。

第3章 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品營銷環(huán)境分析 .................................... 17

3.1 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品宏觀營銷環(huán)境分析 ................................ 17

3.2 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品行業(yè)競爭環(huán)境分析 ................................ 24

3.3 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品SWOT分析 .................................... 29

第4章 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品營銷組合策略及實施保障措施 ........ 33

4.1 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品STP策略.................................... 33

4.2 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品營銷組合策略 ........................................ 36

4.3 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品營銷組合策略實施保障措施 ................ 42

結(jié)論 .................... 46 

第4章 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品營銷組合策略及實施保障措施

4.1 衣管家公司滑雪服產(chǎn)品STP策略

4.1.1 衣管家滑雪服產(chǎn)品的市場細分

調(diào)查顯示，如圖4.1，在滑雪愛好者的年齡方面，25-34歲的青年群體占據(jù)了主要部分，達到了46%，其次是35-44歲的中年群體，占比達到29%；而滑雪愛好者的收入普遍偏高，月收入大于2萬的高收入人群占比20%，比起全量人群的占比數(shù)據(jù)高出許多。

根據(jù)上述調(diào)查，本文將從年齡和收入將滑雪服市場進行細分（如表4.1），以年齡方面將消費者劃分為青少年（24歲以下）、中青年（25-44歲之間）、中老年（45歲以上）三個類別；根據(jù)收入水平將用戶劃分為中低收入（5K以下）、中高收入（5K-20K），高收入（20K以上）三個類別。根據(jù)不同年齡段的實際情況，本文將滑雪愛好者中的青少年（24歲以下）歸納為中低收入群體、中老年（45歲以上）劃歸為中高收入和高收入群體。對于衣管家公司滑雪服這樣一個目標(biāo)群體明確的產(chǎn)品，必須考慮到每個細分出來的市場，并針對自己的優(yōu)劣勢來進行分析與衡量，營銷策略才可以行之有效。

結(jié)論

藉冬奧會成功申辦的契機，我國的滑雪運動從小眾走向大眾，在2022年冬奧會舉辦時，我國的冰雪運動熱潮達到高峰，滑雪及相關(guān)產(chǎn)業(yè)來到了蓬勃發(fā)展的時期，為衣管家公司的滑雪服產(chǎn)品帶來了機會。本文針對衣管家公司滑雪服產(chǎn)品的市場營銷策略進行研究，并得出以下結(jié)論：

第一，在國民對于滑雪運動熱情高漲且有國家政策加持的背景下，衣管家公司應(yīng)積極把握市場機會，跟緊時代步伐進行營銷策略的制定，修正企業(yè)自身缺點，吸納專業(yè)人才，對公司各方面進行優(yōu)化，在如此有利的市場機遇下，可以讓衣管家公司得到更好的發(fā)展。

第二，衣管家公司應(yīng)以 “有品位、高品質(zhì)、具性價比”定位的產(chǎn)品滿足目標(biāo)客戶群的需求，有針對性地進行營銷活動，促成用戶的消費。在產(chǎn)品方面，公司應(yīng)豐富滑雪服及滑雪裝備的品類與款式，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供個性化的定制服務(wù)，樹立鮮明的企業(yè)形象；在價格上做到差異化定價，同時采用更加靈活的組合定價策略以及折扣定價策略，刺激消費者促成購買；在渠道角度，衣管家公司應(yīng)優(yōu)化目前的線下渠道，大力開拓線上渠道，線上線下雙渠道聯(lián)動，最大程度增加產(chǎn)品曝光機會；在促銷方面，應(yīng)采用靈活且現(xiàn)代化的促銷推廣策略，針對目標(biāo)客戶群體，通過新媒體平臺開展?fàn)I銷活動，以合作形式借助多方力量進行推廣，爭取最大化市場份額與企業(yè)影響力，從而實現(xiàn)提升公司盈利水平的目標(biāo)。

第三，要想營銷策略順利地實施落地，還需在公司的人才團隊、組織體系、資金運轉(zhuǎn)等方面作出相匹配的措施，才能為營銷活動的開展提供強有力的保障。

參考文獻（略）