本文是一篇市場營銷論文，本文的主要創(chuàng)新點為，國內外對收單業(yè)務營銷的探索較少，而本論文將以銀行的收單業(yè)務為重點，以HX銀行太原分行為實例，充分圍繞7Ps理論對收單業(yè)務的銷售方法進行完善和改良，并為其實施制定一系列保障手段，利用銀行的優(yōu)勢和特點促進收單業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。

第1章緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

目前，我國已經進入了將消費作為經濟增長第一動力的階段。根據國家統(tǒng)計局最新發(fā)布的數據[1]，社會消費品僅在2021年一年的交易額就高達440823億元，比起2020年已經提升12.5個百分點，去除物價增長等方面因素的影響，2021年社會消費品零售總額也事實上提高了10.7個百分點，而線下面對面式的消費對其的影響特別顯著。這樣來看，消費對中國的經濟增長依然產生著巨大的影響，發(fā)揮著關鍵作用。未來，消費仍將是我國經濟增長的第一動力。銀行收單業(yè)務的建設和不斷優(yōu)化，大力推著著消費的穩(wěn)步增長。這幾年來，人民銀行和商務部均頒布了一系列的政策和法規(guī)來以此作為銀行收單業(yè)務的支柱，而收單業(yè)務還與收單機構和持卡人有關，對于優(yōu)化銀行金融服務，刺激實體經濟發(fā)展，有著重要的作用。

對商業(yè)銀行而言，收單業(yè)務有著兩個特點：高利潤，高相關。第一，收單這項業(yè)務為銀行創(chuàng)造了巨大的利潤收益，實現銀行整體利潤的提升。第二，收單業(yè)務是銀行獲客的重要手段，通過收單業(yè)務，銀行實現新客戶的批量引流，獲得了大量的個人客戶和公司客戶，并通過收單業(yè)務，實現對客戶的交叉營銷，多項產品的綁定。第三，收單業(yè)務能促進銀行中許多業(yè)務的持續(xù)高效發(fā)展，銀行能透過收單的業(yè)務與客戶建立直接有效的溝通聯系，實現資金流、信息流、客戶流、物流在銀行生態(tài)系統(tǒng)內有序流動，成為銀行獲客、攬儲、提升中間收入的一個重要手段。

1.2研究內容及研究思路

1.2.1研究內容

本論文通過使用STP、7Ps等相關理論以及PEST和SWOT分析法，來對HX銀行太原分行的收單業(yè)務進行多方面，多角度的分析研究：

其一為緒論部分，總結了本文對收單業(yè)務的研究，以及國外和國內收單業(yè)務的不同，并說明本文所提供方法的優(yōu)越之處。

其二是為對收單業(yè)務的定義、分類和具體流程進行界定；具體說明解釋STP理論、7Ps理論和客戶滿意理論這幾個理論。

其三是對太原分行如今現狀和對其收單業(yè)務發(fā)展滯后的原因進行分析和討論。探究對其影響的真正因素。

其四是利用PEST分析法對太原分行收單業(yè)務的現狀從宏觀環(huán)境等多個角度，分析其行業(yè)競爭度、消費者與銀行交涉問題、替代品的問題，隨后再利用SWOT分析法對銀行的風險和機遇進行深刻的解析。

其五就是針對太原分行收單業(yè)務進行策略優(yōu)化的研究分析。一是運用STP理論對市場進行深入劃分和界定。二是以7Ps理論為根基，從多方面，多角度進行深入探討，并以此進行對原有體系的改良和完善。三是從三方面：組織、制度和財務角度，實現對改善后營銷策略的保障。

第六部分為總結和對未來結果的預期。

第2章相關概念及相關理論

2.1關鍵概念

2.1.1收單業(yè)務概述

特約商戶和收單機構共同簽署的相關協議就是收單業(yè)務，還指在商家在與顧客進行了一次買賣之后，向其指定的商家進行交易資金結算的一種服務行為。收單業(yè)務包括許多方面，其由銀行卡收單業(yè)務、條碼支付收單業(yè)務、網絡支付業(yè)務等業(yè)務模式及衍生業(yè)務組成，以及政府機構、監(jiān)管部門、支付清算等機構規(guī)定的其他收單機構的業(yè)務。

構成收單業(yè)務的主要參與者的機構有發(fā)卡機構、收單機構、持卡人及潛在持卡人、銀行卡清算組織、特約商戶、第三方的服務供應商等。

發(fā)卡機構：是給持卡的人發(fā)放借記卡、貸記卡與虛擬卡等卡的金融機構，會在客戶使用各種銀行卡服務的過程中也會收取一些手續(xù)費，發(fā)卡機構也是銀行卡市場的發(fā)起者和組織者。

收單機構：對特約商戶進行開拓和管理，與收單商戶簽訂服務協議，與客戶建立交易，通過收單機具，為客戶進行資金清算的商業(yè)機構。客戶進行交易產生的的手續(xù)費是主要資金來源。

持卡人與潛在的持卡人：就是銀行卡的擁有者，是多種機構利益的創(chuàng)造者，也是市場營銷的主要對象，在銀行卡市場中里處于中心地位。

銀行卡清算組織：在經過人民銀行的批準后，形成的準許經營銀行卡的商業(yè)機構，這些機構可以建立、維護和擴大跨行信息交換網絡，利用公共信息網和操作平臺，為其成員提供一系列服務，例如信息交換、清算和結算等。

2.2相關理論

2.2.1 STP理論

STP營銷作為銷售戰(zhàn)略的三要素，在如今的銷售理論中，市場細分、目標市場和市場定位是企業(yè)銷售的主要目的和絕對核心。1956年美國營銷學專家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)最早的說出了市場細分（Market Segmentation）的理論，并在之后同國家同專業(yè)的菲利浦·科特勒對此理論來更進一步的完善，最后STP理論被推出。它指出了具體企業(yè)應在細分過的市場中選擇自己合適的位置，最終將自家的產品放在合適的市場中。

市場細分是指應對不同消費者性格差異、選擇差異、購買力差異以及多方面差異化的情況下進行對市場的細致分類，來讓不同類型的消費者都有不同的應對市場。市場的細分是為了讓各個企業(yè)自身的產品為應對特定市場而進行更好優(yōu)化策略的方式。目標市場的選擇被分為三種，無差別、差別和集中市場策略。在進行目標市場的選擇中時，要考究目標市場與自身產品是否有呼應，自身企業(yè)是否存在滿足該市場的能力。

市場定位是各個企業(yè)面對不同的或者特定的符合自身的市場時要為自己企業(yè)的產品塑造特定的表象，并為之推廣，以此來讓自身企業(yè)的產品具有獨特競爭力，在市場中占有一席之地的行為。讓企業(yè)產品的價值導向偏向企業(yè)所在的目標市場中的消費者，讓消費者認同并為之買單。

STP理論促進了市場的經濟效益，讓企業(yè)和消費者通過特定的市場聯系起來，提高了經濟流通的效益。

第3章 HX銀行太原分行收單業(yè)務營銷策略和存在問題分析.........16

3.1 HX銀行太原分行簡介..............................16

3.2 HX銀行太原分行收單業(yè)務現狀..............16

第4章 HX銀行太原分行收單業(yè)務營銷環(huán)境分析.............................40

4.1 HX銀行太原分行宏觀環(huán)境分析..........................40

4.1.1 政策環(huán)境分析...................................40

4.1.2 經濟環(huán)境分析.....................................40

第5章 HX銀行太原分行收單業(yè)務營銷策略優(yōu)化.............................46

5.1 HX銀行太原分行收單業(yè)務STP策略.........................................46

5.1.1 市場細分...................................46

5.1.2 目標市場...................................46

第5章HX銀行太原分行收單業(yè)務營銷策略優(yōu)化

5.1 HX銀行太原分行收單業(yè)務STP策略

無論是高檔的商戶，還是一般的個人商戶，都能作為HX銀行太原分行收單業(yè)務的收單服務對象。個人工商戶賺取手續(xù)費收入，而高端商家賺取存貸款、信用卡發(fā)卡等綜合收入，這就是收單利潤的不二定律[54]。所以，必須要做到市場的對象全面化，在保證了風險預防的基礎上，進行了這樣一種營銷方式的改變，這樣才能更好地促進了收單業(yè)務的發(fā)展。

5.1.1市場細分

在一個公司的行銷計劃中，對它進行分類是一個非常關鍵的工作。HX銀行太原分行可以在此基礎上，結合自己的優(yōu)勢與不足，與其所處的目標客戶群進行比較，從而明確出自己的業(yè)務發(fā)展方向。目前，以支付寶和微信為主要的支付模式，憑借其龐大的用戶基數，紛紛轉向移動支付。HX銀行太原分行的收單業(yè)務正逐漸培養(yǎng)客戶的使用習慣，但是要取得成效還需要一定的時間。

當前，在我國的小額消費市場中，人們在以現金、信用卡等方式進行消費的同時，也有更多的人選擇了更方便、更安全的移動支付。在銀聯的計劃書上，重點提到了“加快推進云閃支付等新興產業(yè)的發(fā)展”，并對公司進行了重組，加快了公司的“二次創(chuàng)業(yè)”進程。在新的組織結構中，銀行服務部、市場開發(fā)部和產品部已經取消，所有的員工都被拆分成了機構合作部、商業(yè)服務部、民生金融部、銀聯錢包部、銀聯科技部、大數據部、策劃部等七個部分，另外還有兩個專門的小組，分別是“云閃付”和“無卡業(yè)務部”。按照中國銀聯的組織結構，對營銷、產品、研發(fā)等各部分進行了重組，并設立了與成員單位相對應的合作關系部，為各領域的客戶提供一體化的付款解決方案。

第6章結論與展望

6.1研究結論

收單業(yè)務是HX銀行太原分行的主要經營項目之一，也是HX銀行太原分行發(fā)展中的一大亮點。本文采用7Ps法對HX太原分行的收單業(yè)務進行了現狀的研究，并對其存在的問題進行了剖析。

第一，雖然HX太原分行的收單業(yè)務發(fā)展策略較為成熟，包括品種豐富，價格合理等，但仍需要進一步加強，網上銷售平臺的數字化運營水平有待提高，推廣機制有待改善，員工整體素養(yǎng)有待提高，另外，還需要提高太原分行收單業(yè)務的客戶追蹤能力，這些都需要盡快取得突破性進展。

第二，運用PEST和SWOT等分析法，對HX銀行太原分行收單市場的市場環(huán)境進行了研究，結果表明：在面臨區(qū)域資源稟賦、互聯網金融與本土實體經濟大力發(fā)展的機遇背景下，仍然存在著信用體系不完善、金融機構和外資銀行的競爭壓力以及承受金融產業(yè)結構調整陣痛的巨大挑戰(zhàn)，HX銀行太原分行可利用政策指導，保持品牌優(yōu)勢，深耕本地市場，維護存量客戶，拓展?jié)撛诳蛻簟７e極響應相關政策，進一步提升市場份額。

第三，根據7Ps營銷思想，從產品設計、價格設計、渠道設計、促銷設計、人員設計、實物展示設計、服務設計等角度出發(fā)，為太原分行提供相關的營銷策略。采用各種不同的情景結合的方式，為商戶提供綜合的財務服務，制定科學合理的定價，并運用各種數字手段發(fā)掘可能的商戶，由專業(yè)的營銷隊伍進行市場宣傳和顧客的維護，以各種不同的實物展示方式更好的建立起企業(yè)的形象，以實現HX銀行太原分行的收單業(yè)務的優(yōu)質發(fā)展。同時，為了實施其最優(yōu)的市場營銷戰(zhàn)略，需要在機構、體制、資金等方面給予支持和保障，整合各方面的優(yōu)點，綜合實施最優(yōu)的市場營銷戰(zhàn)略，這樣才能使得HX銀行太原分行在收單方面獲得更好的發(fā)展和突破。

綜上所述，在信息技術快速發(fā)展，金融業(yè)不斷革新的情況下，HX銀行太原分行需要對市場和自身有清醒的認識，適時地進行經營戰(zhàn)略的調整，以提供差異性的產品和優(yōu)質的服務來滿足市場和客戶的需要，不斷提高其在收單領域的份額和盈利水平。

參考文獻（略）