本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，本論文致力于推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在法醫(yī)DNA檢測(cè)行業(yè)中的實(shí)踐發(fā)展，尤其是法醫(yī)DNA檢測(cè)產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)企業(yè)能很好地和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論實(shí)踐相結(jié)合。

第1章緒論

1.1選題背景

法醫(yī)DNA檢測(cè)最早報(bào)道于1980年代，是利用技術(shù)手段通過(guò)對(duì)遺傳物質(zhì)DNA的序列多態(tài)性及長(zhǎng)度多態(tài)性的檢驗(yàn)來(lái)進(jìn)行法醫(yī)學(xué)的個(gè)體識(shí)別及親權(quán)鑒定。法醫(yī)DNA檢測(cè)技術(shù)對(duì)于技術(shù)和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性等方面要求較高[1]，在犯罪調(diào)查、尋找失蹤兒童和身份不明的死者、死亡案件的個(gè)體識(shí)別和罪證確證等方面扮演了重要角色，并且已成為法醫(yī)物證檢驗(yàn)中常用到的技術(shù)，是打擊當(dāng)代違法犯罪的有效工具[2]。我國(guó)法醫(yī)DNA檢測(cè)產(chǎn)業(yè)起步較晚，首次使用該技術(shù)在1987年[3]，自研產(chǎn)品的出現(xiàn)在2005年左右。在該產(chǎn)業(yè)鏈中，上游包括儀器、軟件以及試劑和耗材兩個(gè)部分；在中游領(lǐng)域，存在著多種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商模式以及將銷(xiāo)售服務(wù)與其他服務(wù)進(jìn)行一體化的模式；而在下游，則存在檢測(cè)平臺(tái)作為服務(wù)設(shè)施，為用戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)的情況[4]。隨著法醫(yī)DNA檢測(cè)廣泛應(yīng)用于公檢法系統(tǒng)的物證鑒定、DNA建庫(kù)、新生兒基因建庫(kù)等方向，法醫(yī)DNA檢測(cè)環(huán)節(jié)涉及的產(chǎn)品，如DNA提取、PCR擴(kuò)增、熒光定量、凝膠電泳及測(cè)序需要的儀器、軟件、試劑、耗材及服務(wù)多個(gè)方面的采購(gòu)需求越來(lái)越大。再加上技術(shù)、資本和市場(chǎng)的活躍，導(dǎo)致越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入，行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。目前法醫(yī)DNA檢測(cè)行業(yè)相關(guān)的熱點(diǎn)問(wèn)題主要聚焦于：檢測(cè)儀器及耗材生產(chǎn)制造仍然依賴(lài)進(jìn)口，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)各級(jí)分銷(xiāo)代理商競(jìng)爭(zhēng)激烈等問(wèn)題。

JM公司是重慶市的一家法醫(yī)DNA檢測(cè)一體化服務(wù)供應(yīng)商，主營(yíng)業(yè)務(wù)是法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售。自2021年9月起，JM公司與世界領(lǐng)先的DNA檢測(cè)供應(yīng)商美國(guó)賽默飛世爾科技（Thermo Fisher Scientific）公司和德國(guó)凱杰生物（QIAGEN）等公司均達(dá)成了重要合作，目標(biāo)是持續(xù)響應(yīng)西南地區(qū)各級(jí)公安部門(mén)DNA實(shí)驗(yàn)室的用品、服務(wù)和解決方案的采購(gòu)需求。如何在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)狀況，優(yōu)化法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，是JM公司迫切需要解決的問(wèn)題，也是本論文選題的原因。

1.2研究意義

（1）理論意義

本研究主要選取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典理論STP理論和4P營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)展研究，將經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論運(yùn)用到當(dāng)下的新興行業(yè)法醫(yī)DNA檢測(cè)行業(yè)，賦予了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的現(xiàn)實(shí)性和時(shí)代性。而且，當(dāng)前針對(duì)法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論較少，本研究或可以成為基因檢測(cè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理研究的一個(gè)新的參考方向，可以豐富基因檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，與已有的基因檢測(cè)產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行融合，進(jìn)而或可以實(shí)現(xiàn)和推動(dòng)基因檢測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論更加深化和延伸。

（2）現(xiàn)實(shí)意義

本研究擬將給選定企業(yè)JM公司的法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決以下問(wèn)題：明確市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位上的戰(zhàn)略；解決產(chǎn)品供應(yīng)選擇、產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)以及促銷(xiāo)方案制定上的實(shí)際問(wèn)題，從而給JM公司帶來(lái)更符合現(xiàn)實(shí)需要的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，進(jìn)而提高JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)，提高公司綜合實(shí)力。該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不僅適用于自身的產(chǎn)品，還可向其他擁有類(lèi)似產(chǎn)品的公司提供參考和借鑒，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

第2章相關(guān)概念理論與文獻(xiàn)綜述

2.1相關(guān)概念

2.1.1法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品

法醫(yī)DNA檢測(cè)是一系列技術(shù)組合形成的技術(shù)包，如DNA提取技術(shù)、PCR擴(kuò)增技術(shù)、熒光標(biāo)記技術(shù)、凝膠電泳技術(shù)及測(cè)序技術(shù)等[3]。從商業(yè)角度來(lái)講，這些技術(shù)都能做成一系列的儀器、試劑、耗材和服務(wù)多個(gè)方面。

這些產(chǎn)品主要用途在兇殺案、婦女兒童拐賣(mài)案和移民案等刑事偵查[5]和個(gè)人親緣鑒定需要方面，主要包括以下三類(lèi)：

（1）現(xiàn)場(chǎng)檢材來(lái)源的個(gè)人識(shí)別(HID)

案件現(xiàn)場(chǎng)留下的血痕、混合斑等，需要鑒定其是否為人類(lèi)血液，以及是否是被害者或嫌疑者留下的；在強(qiáng)奸或強(qiáng)奸謀殺案中，通常可以發(fā)現(xiàn)犯罪者的精液和受害者的陰道分泌物的混合斑，此時(shí)需要鑒定這些混合斑中的精液是否為嫌疑人留下[6]；在道路交通事故、災(zāi)害、空難事故中，也需要進(jìn)行尸體來(lái)源鑒定等。

（2）個(gè)體間的親緣關(guān)系判斷

親緣鑒定包括三種，即親子鑒定：用于證明在辦理出生證明、入戶(hù)、移民、財(cái)產(chǎn)繼承和兒童拐賣(mài)等案件中的可疑父母與子女之間是否存在親緣關(guān)系[6]；祖孫關(guān)系鑒定：用于證明在一些財(cái)產(chǎn)繼承和尋蹤案件中的可疑祖父母與孫輩之間是否存在親緣關(guān)系；全同胞鑒定：用于證明兩個(gè)個(gè)體之間是否為兄弟姐妹關(guān)系。

（3）生物物證個(gè)體溯源

物證溯源是法醫(yī)物證學(xué)的一項(xiàng)新興應(yīng)用，在刑事案件中當(dāng)DNA數(shù)據(jù)庫(kù)中沒(méi)有相關(guān)信息時(shí)，可以通過(guò)獲取的生物樣本來(lái)推斷可疑嫌疑人的范圍[7]。這種方法利用現(xiàn)場(chǎng)樣本預(yù)測(cè)個(gè)體特征，為找出未知個(gè)體提供了線索，如生物地理祖先、面部特征、色素、年齡和身高等。

2.2理論基礎(chǔ)

2.2.1 4P市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論

營(yíng)銷(xiāo)組合理論是多位學(xué)者通過(guò)多年的理論研究和實(shí)踐總結(jié)而形成的。尼爾·博登作為廣告學(xué)領(lǐng)域的重要學(xué)者，于1950年代普及了營(yíng)銷(xiāo)組合的概念，提出了被稱(chēng)為“4P”的營(yíng)銷(xiāo)理論。博登在1964年發(fā)表的文章《營(yíng)銷(xiāo)組合的概念》中，系統(tǒng)地闡述了公司通過(guò)廣告策略吸引消費(fèi)者的方法[9]。美國(guó)密歇根州立大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授麥卡錫則對(duì)博登的理論進(jìn)行了進(jìn)一步提煉和系統(tǒng)化，命名為營(yíng)銷(xiāo)的“4P”。麥卡錫與合著者撰寫(xiě)了《基本營(yíng)銷(xiāo)：一種管理方法》一書(shū)，系統(tǒng)地闡述了營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)踐應(yīng)用[10]。營(yíng)銷(xiāo)的“4P”幫助企業(yè)克服了可能阻礙產(chǎn)品被廣泛采用的物理障礙，而如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)幫助企業(yè)克服了一些障礙。在過(guò)去的70多年中，博登提出的概念仍然被廣泛運(yùn)用于企業(yè)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)中。現(xiàn)在，人員、流程和實(shí)物展示已成為最初的“4P”理論的延伸，與當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)密切相關(guān)。

“4P”通常被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)組合。它們包含在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)要考慮的一系列因素，包括消費(fèi)者想要什么產(chǎn)品或服務(wù)、如何滿足這些需求、如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，以及生產(chǎn)它的公司如何與客戶(hù)互動(dòng)等。

（1）產(chǎn)品（Product）

營(yíng)銷(xiāo)人員需要定義產(chǎn)品及其質(zhì)量并將其介紹給消費(fèi)者。定義產(chǎn)品也是其分銷(xiāo)的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)人員需要了解產(chǎn)品的生命周期，企業(yè)高管需要制定在生命周期的每個(gè)階段處理產(chǎn)品的計(jì)劃。產(chǎn)品的類(lèi)型也部分地決定了其成本、應(yīng)該放置在哪里以及應(yīng)該如何推廣。

（2）價(jià)格（Price）

價(jià)格是消費(fèi)者愿意支付的貨幣或貨幣等價(jià)物以獲得商品或服務(wù)的數(shù)量，是市場(chǎng)交換中的關(guān)鍵因素之一。營(yíng)銷(xiāo)人員需要將價(jià)格與產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值和感知價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)考慮供應(yīng)成本、季節(jié)性折扣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和零售加價(jià)等因素，制定出最適宜的價(jià)格策略。在某些情況下，商業(yè)決策者可能會(huì)通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格的方式來(lái)營(yíng)造奢華或獨(dú)特的品牌形象，或通過(guò)降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

第3章 JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ............... 19

3.1 JM公司簡(jiǎn)介 ................................... 19

3.1.1 公司概況 ........................ 19

3.1.2 組織架構(gòu) ............................... 20

第4章 JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析 ........... 33

4.1 JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 ............................. 33

4.1.1 JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)現(xiàn)狀 ....................... 33

4.1.2 JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)現(xiàn)狀 ....................... 36

第5章 JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化 ............... 55

5.1 STP戰(zhàn)略制定 .............................. 55

5.1.1 市場(chǎng)細(xì)分 ................................... 55

5.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ..................................... 55

第6章保障措施

6.1組織保障

為保障JM公司營(yíng)銷(xiāo)策略順利實(shí)施，其應(yīng)建立高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在制定人員設(shè)置方面，公司需結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品及市場(chǎng)等特點(diǎn)，量身制定營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量，并適當(dāng)增加以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展，從而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。在人員素質(zhì)方面，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備醫(yī)學(xué)、生物學(xué)相關(guān)背景，能夠快速掌握業(yè)務(wù)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)、檢測(cè)流程及檢測(cè)報(bào)告內(nèi)容等。在團(tuán)隊(duì)管理方面，JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具有核心領(lǐng)導(dǎo)層，以確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。JM公司應(yīng)該重視營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的培育，以提高其對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、活動(dòng)分析、方案執(zhí)行和過(guò)程控制的能力，使其成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的領(lǐng)袖，并加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的規(guī)劃和執(zhí)行。

第7章研究結(jié)論與展望

7.1研究結(jié)論

本論文以JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品為研究對(duì)象，運(yùn)用STP、4P等營(yíng)銷(xiāo)管理理論，在了解JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過(guò)環(huán)境分析、問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)地訪談的方式深入剖析了JM公司在營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化上的各種優(yōu)劣勢(shì)以及存在的各種機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，通過(guò)STP分析對(duì)JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，針對(duì)性地為JM公司制定營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)研究得出了如下結(jié)論：

（1）在對(duì)JM公司進(jìn)行PEST分析后得出：政治環(huán)境的完善為JM公司提供了規(guī)范和可靠的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的完善有助于其產(chǎn)品增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力并獲得客戶(hù)信任，支撐性規(guī)劃為其業(yè)務(wù)發(fā)展提供了戰(zhàn)略方向和支持；經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定向好和法醫(yī)DNA檢測(cè)產(chǎn)品行業(yè)的大業(yè)務(wù)空間為其提供了良好的發(fā)展機(jī)遇；社會(huì)案件鑒定需求和社會(huì)人口建庫(kù)需求的增長(zhǎng)則為其在刑事犯罪調(diào)查領(lǐng)域和親緣鑒定領(lǐng)域?qū)ふ腋嗟氖袌?chǎng)需求和客戶(hù)提供了機(jī)遇；與行業(yè)領(lǐng)先品牌的技術(shù)交流則為其相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展提供了有利條件。

（2）在對(duì)JM公司法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的議價(jià)能力受到外資企業(yè)的市場(chǎng)壟斷等因素影響；購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力在招標(biāo)過(guò)程中受到多個(gè)因素的綜合考量所制約；新進(jìn)入者的威脅源于法醫(yī)DNA檢測(cè)技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)；由于法醫(yī)DNA檢測(cè)類(lèi)產(chǎn)品的高度專(zhuān)業(yè)化和技術(shù)含量，替代品對(duì)其構(gòu)成的威脅較為有限，這為JM公司謀劃更廣泛的產(chǎn)品供應(yīng)組合和自主研發(fā)產(chǎn)品的布局提供了一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；而在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)方面，技術(shù)全球同步發(fā)展使得國(guó)內(nèi)外公司的競(jìng)爭(zhēng)程度較為激烈，JM公司必須跟上時(shí)代步伐并積極采取應(yīng)對(duì)措施，以滿足客戶(hù)不斷提高的產(chǎn)品要求，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)（略）