本文是一篇人力資源管理論文，本文通過對LZ農商行客戶經理績效考核體系的深入研究，得出以下結論。首先，現行的客戶經理績效考核體系存在諸多不足，如過于側重財務指標、忽視非財務指標、缺乏對客戶經理個人發展和團隊合作的考量等。

第一章緒論

1.1研究背景

當前，中國經濟正處于轉型升級的關鍵時期，隨著國家對金融業監管力度的不斷加強和金融市場的日益開放，銀行業面臨著前所未有的挑戰與機遇。特別是在“從嚴治行”績效問責的大環境下，金融機構需要構建更加科學、全面、系統的績效管理體系，以提升內部管理效率和市場競爭力。國家和地方政府出臺了一系列政策文件，支持農村金融改革和農商銀行的發展。例如，甘肅省農村信用社聯社于2014年啟動LZ農商行的組建工作，旨在加快推進股份制改造和市場化改革，提升金融服務“三農”的能力。原中國銀監會甘肅監管局的批復，正式確立了LZ農商行作為股份制商業銀行的地位，為其后續發展提供了政策保障。

農商銀行作為地方性股份制商業銀行，其前身為農村信用合作聯社，以服務“三農”、社區和中小企業為宗旨，是我國農村金融體系的重要組成部分。近年來，隨著城鎮化的推進和大數據、互聯網金融的興起，農商銀行的發展機遇與挑戰并存。隨著城鎮化的推進，縣域及中小城鎮的經濟活力顯著增強，為農商銀行提供了更廣闊的發展空間。同時，農民向居民轉變，金融服務需求升級，為農商銀行帶來了更多的客戶資源。大數據技術的廣泛應用為銀行經營管理提供了更全面、更精確的信息支持，也為農商銀行創新服務模式、提升競爭力提供了新的路徑。然而，利率市場化后，農商行面臨息差縮減、經營壓力上升的挑戰；互聯網金融以其便捷性、高效性分流了傳統銀行業務，對農商行的客戶基礎和業務模式構成威脅；農商行在客戶細分、服務體系、營銷體系、專業人才等方面存在不足，制約了其競爭力的提升。

1.2研究目的及意義

1.2.1研究目的

本文通過對LZ農商行客戶經理績效考核體系優化研究，研究目的在于解決LZ農商行當前客戶經理績效考核體系中存在的單一性和片面性問題，即現有考核體系未能全面反映客戶經理的工作績效，且與銀行的戰略目標銜接不緊密。具體而言，研究旨在解決如何通過引入平衡計分卡（BSC）理論，優化LZ農商行客戶經理的績效考核體系，使其更加全面、客觀地評價客戶經理的工作表現，并有效引導其行為與銀行的長遠發展戰略保持一致。

1.2.2研究意義

本研究將平衡計分卡（BSC）理論應用于農商銀行客戶經理績效考核，具有重要的理論與實踐意義。理論上，本研究不僅深化了績效管理理論，拓展了其在農商銀行領域的應用，還為績效考核體系提供了新的實證案例，推動銀行績效考核體系的全面性與系統性。實踐中，本研究通過優化績效考核體系，幫助提升LZ農商行的競爭力，促進銀行的長期可持續發展，并提高員工滿意度與忠誠度，為銀行保留了關鍵人才。此外，以期為銀行有效應對利率市場化和互聯網金融等外部挑戰，支持銀行戰略轉型。綜上所述，本研究在理論與實踐層面均作出了貢獻，為銀行業績效考核體系的科學化、現代化提供了有力支撐，并為銀行實現戰略目標提供了實踐路徑。

第二章相關概念及理論基礎

2.1概念界定

2.1.1客戶經理

在銀行業務的推廣與日常執行過程中，客戶經理肩負著極其重要的任務，承擔著建立及保持銀行客戶關系的核心職責，負責眾多銀行的外部業務任務，客戶經理的職能包括對市場需求的考察，提供個性化的金融解決方案；對銀行內部各部門與單位進行整體規劃，向客戶供應全面的金融服務；在有效管理金融風險的基礎上，提升客戶對銀行的忠實度。

LZ農商行的客戶經理是指具備信貸專業資格的人員，專業提供信貸和其他金融服務的客戶服務人員，有負責貸款推廣、前期審核、后期管理等相關任務的客戶服務人員及同等職位。具體包括網點客戶經理，網點客戶經理是客戶經理隊伍的主體，他們分布在各個支行或網點，負責轄區內的個人及企業綜合金融服務，包括存款、貸款、中間業務等產品的營銷推廣，以及客戶關系的維護和風險管理。農商行客戶經理的主要職責如下。

市場調研與需求分析。客戶經理需定期進行市場需求調查，了解客戶的金融需求，為銀行的產品創新和服務優化提供第一手資料。

金融產品營銷。根據客戶需求，為客戶提供針對性的金融產品，如貸款、理財、保險等，并完成相應的銷售任務。

客戶關系管理。不斷加強并維護與客戶的優質關系，保障客戶獲得高品質的服務體驗，提高客戶滿意度和忠誠度。

風險控制。在業務拓展過程中，客戶經理需嚴格遵守信貸業務原則，執行“三查”流程，確保信貸資金的安全，降低不良貸款率。

2.2理論基礎

2.2.1目標管理理論

二十世紀五十年代，美國著名管理學專家彼得·德魯克在《管理的實踐》中首次提出了“目標管理”這一概念。德魯克所提出，該管理體系以參與式、民主化及自我調節為顯著特點，展現了目標管理的核心理念，該制度旨在將個人需求與組織目標相結合。此句強調了自律的必要性，讓全體員工全程參與目標制定、實施、監督、審查和評價的各個環節，激發他們的積極性和創造力，實現組織設定的目標。根據目標管理的理念，關鍵在于制定并實施這些策略，在確立目標規劃的過程中，管理者需保證其管理策略與公司現狀相匹配，滿足企業特定需求的精確度，促使員工的各項利益得到充分保障，讓員工能夠感受到成功。需要設置切實可行的管理機制，提高員工的自我管理能力和協作意識。目前，眾多企業普遍將目標管理法用作事后評估的手段，過早設定目標可能會對工作帶來一定的約束，在預定時間之前，任務已圓滿結束，受制于難以抗拒的因素，有必要將預定的時間范圍進行縮短，提升目標力度，根據員工能力制定合理計劃，細化目標，動態調整。將獎勵機制納入其中，喚起員工的積極性，提升企業福利待遇。

目標管理的流程主要包括確定、定義、落實目標，以及評價效果四個方面。企業需要準確設置總目標，這是目標管理不可或缺的關鍵要素，目標管理實行的初始階段。在明確總體目標的基礎上，應明確設定部門次級目標，與總體目標相符合；于目標導向的管理流程之中，每位員工都應明確劃分各自的職責界限，務必清晰掌握同事們的任務分配情況。保證全面目標的實現，每個成員都必須明確制定個人目標；執行目標階段，所有員工均應獲得足夠的權限，合理規劃資源配置，激發員工工作熱情的關鍵，更高效地參與目標管理流程；評價結果扮演了核心環節的角色，目前這個時期，每位員工在企業內都應檢視前期目標實現的實際情況，總結成果并呈遞報告，管理層根據評估結果進行獎懲。實現目標后，為后續階段目標做準備。

第三章LZ農商行客戶經理績效考核體系現狀分析.........................15

3.1 LZ農商行概況......................................15

3.2 LZ農商行客戶經理隊伍情況..............................17

第四章LZ農商行客戶經理績效考核體系存在的問題及成因.34

4.1存在的問題........................................34

4.1.1指標體系設計方法不合理...............................34

4.1.2績效考核結果應用不充分.......................35

第五章LZ農商行客戶經理績效考核體系優化方案設計.................42

5.1優化原則、思路與依據.................................42

5.1.1優化原則........................................42

5.1.2優化思路.....................................44

第五章LZ農商行客戶經理績效考核體系優化方案設計

5.1優化原則、思路與依據

5.1.1優化原則

（1）考核指標的設計原則

戰略指導原則。將追求價值提升與業績提升作為核心目標，發掘績效考核的激勵作用，保障LZ農商行發展戰略的順利傳達，凸顯員工對團隊的關鍵作用，提升機構業績和效益。

公平性原則。該原則強調在企業管理體系中設立一個公正合理的績效分配機制，確保員工根據工作負荷、難度和成績得到相應的回報，以提升工作熱情和團隊凝聚力。

營銷資源綜合利用原則。該原則強調企業應倡導綜合利用營銷資源，通過培養多能的客戶經理并提供專業的金融服務來提升資源使用效率和客戶滿意度。

科學、透明原則。績效考核系統設計中，科學性和透明性是基本要求，確保考核過程的公正性和員工的明確了解標準，以保持工作動力和創造性。

風險管理及合規經營原則。績效考核需納入風險管理與合規經營，通過加強薪酬約束與獎勵機制，提升客戶管理的風險意識和合規性，保障企業的穩健發展。

第六章結論與展望

本文通過對LZ農商行客戶經理績效考核體系的深入研究，得出以下結論。首先，現行的客戶經理績效考核體系存在諸多不足，如過于側重財務指標、忽視非財務指標、缺乏對客戶經理個人發展和團隊合作的考量等。這些問題導致考核體系無法全面反映客戶經理的工作表現，也難以激勵員工的長期發展和創新。其次，本研究基于平衡計分卡（BSC）理論，提出了一個多維度的績效考核體系優化方案，該方案涵蓋了財務、客戶、內部流程和學習與成長四個關鍵維度，旨在實現對客戶經理績效的全面評估。此外，研究還發現，通過優化績效考核體系，可以提升客戶經理的工作滿意度和忠誠度，降低人才流失率，從而為LZ農商行保留核心人力資源，支持銀行的戰略轉型和長期發展。

技術發展推動人工智能與大數據的進步，未來的研究應關注如何利用這些先進技術來提升績效考核的精確性和效率，通過數據分析技術預測員工的工作表現走向，或者利用機器學習算法來優化考核模型。此外，未來的研究還可以關注績效考核結果的應用，如何將考核結果更有效地與員工的職業發展、培訓需求和激勵機制相結合，以實現組織和員工的共同發展。

參考文獻（略）